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农分期创始人&CEO周建:农村金融的发展机会和趋势

来源:爱分析ifenxi    点击次数 :次   更新时间:2017-02-21 21:52

近日,「爱分析 | iTalk 」第15期邀请农分期创始人&CEO周建先生做客iTalk栏目,跟爱分析的读者们进行互动交流,现将文字精华版整理如下:

农分期创始人&CEO周建先生

Q:农村金融的拓展渠道与城市有什么差异?

A:在农村金融这个方向,我们主要靠自建业务获取渠道,城市会有很多拓展渠道的方式,比如汽车金融跟汽车这种经销体系,或者跟消费体系合作。

农村这个方向比较难,因为如果客户是从经销商体系转过来的话,早期经销商在线下也是面临很多赊销坏账,他会把这类客户恶意导给你,但这并不是不依赖他们的主要原因。更主要的原因是,我们想自己获取客户,反过来把客户导向厂家或经销体系。

城市里的拓展渠道分为线上和线下。我们服务这样的对象以及场景,网络的应用深度没那么广,网络的价值还没有体现出来,这其实也是在深挖的一个方向。

Q:针对农户的尽调覆盖哪些维度?

A:两个大的方向,也是大部分金融的主要方向。一是从软信息去验证他的意愿问题。二是通过财务数据去验证还款能力。

软信息包括个人、家庭、社会属性这三个最主要的指标,同时也会有很多小指标。比如家庭成员配偶的工作、孩子在做什么。比较通用的调查方法是侧面调查,在农村问4-5个人,如果大家都不愿意告诉你,或不对他做任何评价的话,其实说明这个人不是一个特别友善的人。

另外一个是财务信息。财务信息主要是两个方向,一是对他过往的经营积累做交叉验证,比如过往的积累,积累了多少钱,通过他现在的资产、负债权益能够体现出来,如果有大的偏差,一般会做一些深究。二是对他的经营规模做一些预测和预算,比如他种了五百亩土地,我们会算他大概一年的可支配收入是多少。这样很容易算出这个人每年会挣多少钱,能不能还得起。

Q:农村金融具体可以包括哪些场景?

A:场景主要分为生活和生产,农村的生活消费金融正在慢慢城市化。部分主力消费金融群体已经往城市化转移,主要的生产方向也会有两个细分,一个是基于种植,另一个是基于养殖。

Q:农分期主要针对种植业,在金融方面,养殖业和种植业的区别是什么?

A:养殖业也有很大的市场,它的市场的爆发力甚至比种植业更高。我们早期探索的时候,发现我们的团队没有能力来做养殖这个方向,如果早期能嫁接一个成熟的产销体系或综合体系里面,可能会更好的控制风险,甚至是减少成本。

养殖业对我们来说是可望而不可及的东西,但这个市场体量非常庞大,有很多机会参与。

种植业价格相对稳定一点,种植的方向会涉及口粮问题,政府对这个方面的支持和扶持力度会比较大。

当时主要考虑到,种植方向主要以粮食为切入点,早期的农产品价格,特别是粮食的价格相对稳定,并且有一些成熟的规模化生产的农业保险体系。

Q:相比较其他学生、白领、蓝领群体,农户群体的资产质量如何?

A:大家会有一些误解,农民和农户群体可能会不一样。农民群体流动性比较强,比如外出务工,农民群体在风险上会略高于农户,但农业生产群体的稳定性和过往积累能影响到他的还款意愿和还款能力。

农户群体是相对稳定,质量也是相对OK的。目前整个不良率在千分之几的水平,这是比较真实的数据。整个农业大的资产,我觉得整个金融市场对它有些偏见,当然在过往农商行、很多所谓的逾期不良,细分下来其实这些跟农业生产关联度并没有那么高,大家会有些误解。

目前我们所涉猎的农业种植方向,整个资产还是非常有质量。因为农户这个群体,本身会有一些资金的积累,他会养成基础的商业行为规则,还有一个原因是这些人毕竟目前在村里,会比较在意自己的一些形象和名声。所以有些客户可能是只要你上门,或告诉他可能会上征信,或村里人会知道,他可能会积极还你。

Q:现在政策允许两权抵押,农信社的利率更低,那么农信社是否会对农分期等创业平台造成竞争压力?与这些机构相比,农分期的优势是什么?

A:跟大家分享下两权抵押的观点,大家都知道中国土地规模化,特别是华北平原和长江中下游平原这些地方是后规模化的,因为他的土地是从别人那流转来的。农户一般会租农民的土地,土地到手后一般会签10年-20年的合同,但它的租金是每一年或半年、甚至有些地方是每个季度付一次。

这个时候会发现权益和付地租时间卡的很紧,如果下次不付地租,土地会被农民收走。以前这个群体依靠土地两权抵押比较难操作,因为短期付的地租很难依靠长期流转给他做授信,因为银行或我们给他做授信,快要到期的时候,他的土地租期已经到期了。可能完全不要土地、不再租这个土地了。

目前两权政策的落地,对规模化生产的大户,特别是华北平原以及长江中下游平原,这些地方的农业经营户没有太多的正面帮助,只是让他们的土地租赁或跟农民之间转让、流转更合法合规一些。

目前我们在线下也会在部分地区遇到一些农商行,也会尝试给农户提供一些授信。整体还是比较少,比如一个县城的农商行,在当地的放贷规模有50 -150亿之间,但农业目前短期这种阶段的话,农业这种种植的资产,可能也只有1-3亿,对农商行来说并没有太大的动力。

跟这些机构相比,其实我们更大的优势是在服务层面,虽然比较抽象,但确实在服务上有很大的差异化。我们的效率比他们的快很多,而且我们的成本都是差不多的。

Q:农分期的资金来自机构还是自P2P资金平台?

A:我们没有P2P,目前绝大部分来源金融机构。比如信托、保险、银行。因为我们对资金成本的要求偏高,要求他们成本偏低一点。

我们早期也尝试过去自建P2P资金平台,后来发现我们的团队在这个方向不是那么擅长,而且成本也没那么低,所以后来放弃了。

Q:如何控制线下成本?

A:对我们来说是两个业务做优化。一个是人才培养的标准化,还有一个是流程标准化。我们过往两三年花很多精力集中这两个地方。

流程决定你的效率和产出,人才培养决定扩张的速度和扩张的规模,但这个我们也栽了很多跟头。

Q:阿里、京东等也建立线下地推团队在农村获客,是否会造成获客层面的压力?

A:目前跟阿里、京东还没有一些特别明显的竞争,他们对农村的重视度非常高。在线下我们也看到他们的一些团队。

阿里的团队在线下服务农村的生活以及生产,京东目前还没有太明显的一些竞争或团队,因为他可能在拉这个团队。

压力层面上讲肯定会有,因为他们有很多优势,包括实力和资金成本,甚至他们的影响力和政府的关系都非常有优势。

对于农户来讲,并没有太多的品牌观念,谁服务好、谁先进入市场为群体进行服务,我觉得这些可能对农户的选择会有一定的影响。

Q:农分期如何获取数据源?如何把控欺诈风险?

A:目前我们的数据还是全部依靠我们自己团队去获取,落地去到农户家收集信息。当然很多是在系统上面,所有的照片都有经纬度,全程会有录音,甚至部分环节是要录像。

我们还没有遇到欺诈这种情况,因为经销商在我的环节里,我反过来给他客户,他没有给我更多客户。

Q:如何处理坏账和贷后催收?

A:我们确实有一些坏账,目前是千分之几的级别。但是我们的坏账会做些分类,有些真的因为是天灾人祸,比如2016年在安徽南部,因为下大雨,造成农户农田被淹,就没有钱还。

这种情况我们一般会跟农户做沟通,因为这些农户不是第一年种地,过往种植都有一些积累,农田被淹的时候,地方都会有一些保险,是政府做一些支持和补偿。我们可以强制他们把补偿款,拿回来做偿还,因为我们的客单价只有七八万块钱,没那么高。

催收这个环节目前没有采取过激的行为,大部分是优质的客户出现一些意外,我们会跟他做一些调整和协商。但是也会遇到一些比如在贷款过程中,养成不良嗜好的人,但这些人基本上通过法律诉讼就行解决掉。有些法律诉讼解决不掉,倾家荡产的那种,只能认这种损失了,但这种概率极小。

Q:农分期的盈利模式是什么?

A:农分期的盈利模式比较简单,目前主要收入来源是服务费用,也就是所谓的差额资金成本和资金收益的差额,另外也有很多来源于我们跟流通厂家的深度合作,以及带来的返点、回报。

Q:农分期后续发展规划和布局?

A:我们会朝农业服务方向走,不是单一的金融表层。我们目前所有的规划,都是基于客户规模阶段,目前我们属于初级积累客户的阶段。

比如我们在农机合作社的条口,跟我们的农业生产土地的经营者捆绑起来,针对这些土地的经营者,我们会建议他不要购买机器,农机合作社会服务于他们,目前都在做这些事情。

我们主要的发展方向,还是倾向于能够帮助土地经营者能赚取更多的钱,给他们提供更多的农业相关的一些生产环节的服务。

我认为金融是一个非常不错的工具,能够很好地切入这个产业,对我们来说,这条路要走的话还很远很远。


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