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德佑万店时刻发布战略三观 行业加速进入品质竞争时代

来源:网络整理    点击次数 :次   更新时间:2019-07-06 23:16

7月3日,德佑宣布,截止目前,已在全国96个城市签约10718家门店,并提出3年内将覆盖200个城市、签约30000家门店、培养1000个单月营业额超百万门店的最新计划。值得关注的是,为实现3年目标,德佑首次公开披露了德佑战略“三观”(即价值观、人才观和社区观)以及针对提高店东和经纪人专业知识和保障体系的四大扶持体系。

在业界看来,随着各路资本进入中介行业,中小中介的生存空间被压缩,他们试图通过加盟方式获得持续性成长。德佑加盟门店数量突破万家的主要原因在于,基于ACN合作网络,德佑实现了与链家以及贝壳平台160多个新经纪品牌跨店、跨区域、跨品牌的合作。同时,未来建立在德佑“三观”战略和“四大计划”基础上的品质加盟模式,将进一步提升行业的专业化和标准化。

逆势扩张“品质加盟”模式效应显现

523天,10000门店、90000余经纪人、覆盖全国96座城市……一组数据见证了德佑的发展速度。

被链家收至麾下后,德佑于2018年在全国开启特许加盟模式,随后加盟门店数量呈几何式增长。从2018年3月6日德佑第一家店面落户武汉至今,德佑加盟门店数量已达到10718家。在覆盖的全国96个城市中,其中天津、武汉、苏州3座城市店面数量超过500家,12个城市门店超过300家。

贝壳找房CEO彭永东表示,德佑的速度与规模的背后,是品质、效率和规模的合力。德佑作为首批入驻贝壳的经纪品牌,ACN合作网络作为基石,产生了大量跨品牌、跨区域的合作,目前德佑的“品质加盟”模式已形成并显现出规模效应。

那么,德佑的品质加盟和传统加盟模式有什么不一样的地方?

2019年1月,贝壳、德佑、链家三个管理团队进行了合并,重组后三者的合作对接更为灵活。据德佑总经理刘勇介绍称,“不同于普通的贴牌加盟,依托于贝壳平台,德佑采取的是品质加盟模式,可以给门店和经纪人从招聘、培训、管理、方法论、系统及流量等方面提供更为全面的支持,让店东们既能获得大公司的品牌和基础设施,又能保留小企业的原有优质基因。”

事实上,随着中国逐渐进入存量房时代,各路资本加入房产中介行业,中小中介公司传统低效的工作模式亟需全面改造升级,而基于ACN合作网络,德佑实现了与链家以及贝壳平台160多个新经纪品牌的合作。

数据显示,2019年德佑门店的跨品牌合作成交率达到44%,跨门店合作成交率达78%。这意味着,每10笔交易,有8笔是多个门店协作完成,有近一半是跨品牌合作完成。

由于传统合作壁垒被打破,业绩突破百万的加盟门店数量已由2018年的2名递增至现如今的41名,这其中就包括一家苏州门店。为给客户找到最匹配的房源,苏州德佑心之港经纪人丁海晶在通过ACN合作网络找到20多套房源后,最后选定了苏州一家链家门店的房源,并跨越三千里在深圳一家链家门店的帮助下达成让客户双方签下了订单。

“合作是德佑的基因,当恶性竞争、零和博弈被打破,开放的ACN合作网络让从业者从以往的单一经济个体变成命运共同体。”刘勇表示,店东加盟德佑可以通过贝壳平台与其他门店、其他品牌形成房源、客源的全面联通、全面合作,提高房与客的匹配效率。未来,ACN合作网络的高效运转还将促进从品牌到店到经纪人的升维进化,产生源源不断的价值。

空白创始人杨现领认为,从存量博弈到集体增量,加盟是一个行业发展到一定阶段的必然现象。人们买房习惯网上看房、选房,但线上流量资源并不便宜,中小品牌经纪人要想拓展房源,就要解决这种矛盾,而比较经济的方式就是加盟到其他大的平台。加盟的本质是合作网络,表现形式为流量、媒介、招募,背后的逻辑是品牌的网络效应。

在中国连锁经营协会副秘书长郭玉金看来,区别于第一代的产品商标授权、第二代的标准化的门店,第三代特许经营是以互联网、移动支付、数字化充分应用为基础,数字化的加盟体系。特许经营的优势在于快速复制,德佑的速度也验证了数字技术的力量。

房地产和互联网研究院秘书长滕敏指出,德佑拓店迅速的原因在于,一方面一线城市以下的中小经纪公司对品牌更为重视,另一方面,德佑自身品牌地位上升和贝壳系的支持让跨品牌合作更为高效,因此吸引中小门店纷纷转向德佑的品牌加盟。房地产经纪行业已迎来直营和加盟品牌双向并行的时代,未来经纪人合作网络的应用将是行业一大趋势之一。

“三观”战略成未来竞争核心因素

根据德佑的规划显示,利用3年的时间,截止到2021年实现签约3万店,进驻200个城市,打造1000个百万门店。

为了在万店的规模上继续向3万家门店迈进,德佑首次公开披露了包括价值观、人才观和社区观的“三观”战略,即连接价值观相同的合作伙伴,促成专业和诚信的合作,并让店东们成为中国好邻居,共同推动行业进步,成为全球最具价值的房地产经纪品牌。

不过,对于德佑来说,实现0到10000的过程中,最为关注的是如何将不同经纪品牌进行合作与连接,而若要达成3年签约30000家门店的目标,德佑需要思考的内容则更多。除了怎样持续迭代发展,还包括需要明确企业的价值和责任是什么?

“品质加盟是模式,更是价值观的核心体现。”刘勇表示,把房产经纪作为终身事业则是德佑强调的人才观。德佑需要一波有相同价值观的伙伴加入,并将这些单一、小规模的店东培养成创业家、企业家。

事实上,对于德佑等众多大型中介品牌来说,重要的竞争力不仅是大数据,还包括通过平台输出服务,而给加盟的店东们提供什么样的扶持内容是一项重大挑战。

为此,针对店东和经纪人,德佑发布了四大扶持计划,包括给经纪人及其家人提供定制化健康保障产品服务的“互助金计划”,培养统招1000名大学生的新生代千人计划,扶持门店规模增长的“领航者计划”以及帮助店东成长的“红柚计划”。

刘勇表示,德佑将会投入几亿元于领航者计划,目前已有200个门店通过面试。7月中旬,将会推出给店东提供专业知识培训的千帆领航俱乐部。除领航者计划外,其他三个计划均属于资源投入型,将德佑拥有的资源进行共享,从而提高从业者的水平和工作效率。

“守望相助,做中国好邻居”是德佑的社区观。目前,德佑已联合贝壳公益与中国社区发展协会联合发起“百城万店邻里守望互助计划”,即德佑门店将成为“社区邻里互助站”,为社区居民提供包括应急饮水、应急打印复印、应急避雨、教老人用手机在内的9大免费便民服务以及更多社区公益活动。

正如杨现领所说,解决房地产中介行业去周期的问题,需要平台构建品牌与经纪人、经纪人与消费者的信任。经纪人的信任穿透的是经济周期,消费者的信任穿透的是委托转化的周期,具备这两个特征的中介品牌一定可以在大浪淘沙中赢得市场份额。

中国社区发展协会副秘书长陈贵民认为,德佑鼓励旗下万家门店和经纪人投身社区公益,根植社区、融入社区,有针对性解决社区日常生活中的痛点,此类活动是社区文明的润滑剂,也是企业投身社区公益事业的有益探索。

在滕敏看来,中国房产经纪行业长期以来一直处于混乱局势,其中一个很重要的原因在于价值观不正确。因此,价值观的统一是决定一家经纪品牌能能否实现更高目标的基础。未来德佑需要真正践行自己的三观,并影响其他品牌树立正确的行业三观。

行业加速进入品质竞争时代

2018年以来,为争取更多中小中介品牌加入,德佑、21世纪不动产、易居房友、我带我家等纷纷开启加盟或合伙人模式,抢占中国进入存量房市场的先机。

根据中国房地产估价师与房地产经纪人学会数据显示,我国房地产经纪机构(品牌)达25万家,从业人员已经超过了150万人。另外诸葛找房数据显示,中国直营经纪公司比例为54%、独立中小经纪公司比例为31%左右,而加盟公司的比例是15%,对比美国、澳洲、日本加盟高于30%的比例,中国加盟市场仍有巨大空间待拓展。

进入2019年,除了扩张之外,德佑的目标更多围绕品质展开。

虽然德佑用时一年半实现了链家17年都没有实现的万店规模,但贝壳找房CEO彭永东对德佑提出了“不要着急”要求。这意味着,如果说“合作”是德佑门店扩大业务半径,撬动效率持续增长的动力,那么“品质”则是合作的底层基础和前提条件,是德佑的生命线和底线。

对于规模的追求和持久竞争力的建立,刘勇看得很明白,“目前一万家门店的德佑基本上已实现盈亏平衡,但盈利和规模的快速扩张并不是我们最终的目标。如果单纯从规模增长上来看,德佑没有压力,现在更大的压力在于,如何进一步挖掘平台价值,这对于我们来说是一项挑战。”

刘勇提及的深挖价值,主要体现在规模扩展的同时,提升平台服务质量,如提高真房源率、客户满意度、营业额等各类指标等。

公开数据显示,目前德佑一万家加盟店真房源率从去年6月份的65%提升至93%。同时,今年3-6月份,平均单店业绩超过了10万元,同比实现了75%的增长。

“品质是德佑的生命线,加盟必须有标准。”刘勇认为,德佑就是要维护品质的共性和标准,严格把关加盟前、加盟后门店品质和人员品质、服务品质,保障为消费者提供更品质服务。对于新加盟的门槛会比贝壳更高一些,需符合如面面积、从业年限、客户投诉率等硬件指标,以及店东专业度、店东投入度、店东价值观店面员工优质度等与店东相关的标准。

据德佑工作人员介绍,加盟后德佑也会对品质严格把关,如服务品质方面,要求店东做到不飞单、不恶意打折,以及客诉24小时处理率、客诉处理满意度都需要达标。而对于作业不规范、破坏合作规则、损害消费者利益的门店,德佑会进行加大查处、淘汰的力度,施行退出机制,预计今年德佑将对不低于300家门店进行摘牌处罚。

对于德佑目前与贝壳和链家以与其它大型中介品牌的关系,刘勇表示,德佑、链家以及21世纪等品牌,都是贝壳平台上的头部玩家。从规模和品质上来看,希望德佑可以引领行业建立起规范和标准,让德佑品牌成为一个行业领导者,去推动行业的进步。

中国房地产估价师与房地产经纪人学会会长杜娟分析称,目前经纪机构之间,经纪人员之间的房源共享联卖机制正在构建。同时,商业模式正在从过去的直营模式为主,向直营与加盟模式并行转变。未来品牌企业发挥引领和示范作用的同时,将带动实现中介行业的整体转型升级。

在易居研究院智库中心研究总监严跃进看来,中介行业已进入分化的状态,大中介搭建各类平台,而中小中介业务难以做大,合作和加盟模式利于行业的专业化标准化程度在提升。对于德佑来说,其品牌影响较大,有助于串联各类中介和营销资源,后续突破3万家门店的关键在于,继续加强品牌维护以及资源和数据的共享。

滕敏指出,链家系对中介行业的规范,以及行业在正向价值观的推动起到了积极的作用。未来,包含德佑、链家、贝壳在内的链家系是否能形成更大的合力,考验的是其高层的管理能力。


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