行圆邵京宁：解决厂商矛盾要个温和的第三方
来源：中国汽车经销商 点击次数 ：次 更新时间：2017-02-22 15:37
2017年2月17日，由中国汽车经销商和雅森国际联合举办的2017中国汽车经销商（北京）春季峰会在北京临空皇冠假日酒店成功举办。行圆汽车创始人邵京宁作了题为《我所理解的汽车产销模式变革》的主题演讲。
邵京宁在发表演讲
以下文字根据发言整理而成：
大家中午好，今天我要讲的是一个命题作文《我所理解的汽车产销模式变革》。众所周知，1999年，在广州成立了我国第一家4S店，4S店这个业态由此诞生。至今已经18年了，18年以来，我们经历了很多新生事物的发展变化，很多传统事物的生生死死，我们所从事的这个行业恐怕也不能够独立于这个规律而存在，一成不变。整个汽车产业、汽车经销市场随着整个经济、工业、消费的发展，将会产生一系列的变化。所以我们要在一个更大的产业格局和宏观经济的发展趋势下审视我们这个行业将来可能发生的一些变化，以下观点仅代表我个人的意见，供大家参考。
我今天演讲分成三个部分：认识村长的重要性；认识村长夫人的重要性；认识村长全家的重要性。
产业渠道的变革
前面有专家已经讲了，2016年的汽车市场有点计划外的惊喜，可能2017年要偿还一下这个惊喜，整个中国汽车市场是2500万辆的稳定数值，现在还有一点点空间，2017年还会有一点增长，但不会像14%那么夸张。同时我们也盯着二手车市场，它的崛起会对新车销量空间形成挤压和冲抵。
但必须承认，现阶段，中国的汽车市场非常依赖于传统4S销售体系。目前，通过渠道和品牌绑定只发生在比较轻型的奢侈品或者一些服装市场，高成本运营品牌专卖的体系也就是汽车了，绝无仅有。但现有的4S渠道体系又面临着众多市场问题，在座的各位可能都感同身受。
第一、厂商之间的关系是一个二元结构，没有第三方调解，所以，厂商无限生产欲望和经销商有限的销售能力之间永远存在着不可调和的矛盾。
第二、中国所有的消费领域基本都进入到买方市场的阶段，汽车市场也不例外，这是我们看待未来发展方向基本的认知点和前提。
第三、目前有大量的经销商销售能力放空，庞大的产业存量无处释放，造成了畸形的存量浪费。
第四、虽然大多数4S店都会和二级或者综合经销商发生业务往来和业务关系，但仍有广大活跃在第九线、第十线，或者都不叫城市的二级经销商的能量未能外释，未能得到公正的市场待遇。
同时，新能源汽车会对整个的4S店体系和社会存量进行新的销售能力的盘点和重组，这个并不是否定和取代4S店体系，我们必须承认这个世界是多元化的，A到B的线路不是唯一一条。
邵京宁对“整合产业渠道，搭建全新的批售平台”进行解读
我刚才讲了，4S店在未来很长一段时间都可能是中国汽车销售的主导平台，但它不应该是唯一平台，什么是最集约、最合适的第二渠道？我认为，建立能够覆盖全体4S店体系，二级经销商统一的批售平台，实现汽车行业的跨区域、跨品牌销售是非常重要的。这个平台将会为资金、库存、周转周期提供缓冲区和支持系统，不让经销商在产业链里面处在分散的弱势地位。所以，对抗整个汽车行业和强大的汽车厂家，一定要有一个温和的第三方出现，给大家提供包括正规的车源、充裕的资金、高效的物流周转，更加快的商品周转的服务机制。
互联网在这个领域里可以发挥很大的作用，它们可以把大家整合在一起，形成一个无形的B2B批发市场。如果4S店支持或不反对的话，也可以成为其中的一员。我们行圆汽车就致力于打造这样一个平台，把全国的4S店和所有的经销商资源统合在一个平台上，跟厂商进行合作，划分车源，开辟第二战场，与厂商解套，不要肥肉、瘦肉都一股脑地搭售、配售，去年年底的时候各种问题和矛盾冲突都源于此，所以，我认为整合产业渠道，打造这样一个全新的批售平台是解决这一矛盾的根本办法。
而且，这样一个平台可以造成社会存量和产业存量的再分工，让它以一种更高效和集约的方式进行资源重组和资源配置，形成更加有效的社会分工，实现4S和二级经销商的互惠双赢；其次，这样一个批售平台的分销渠道更下沉，通过建立4S店与二级经销商之间的服务对接，实现向四、五线城市，甚至是村一级单位渗透，因此这一部分叫“论村长的重要性”；同时，这个平台允许多样化经营模式的存在，即支持厂家与分销渠道，经销商间的车源流通，最大化释放市场存量。
所以，整合产业渠道，搭建同现有4S销售体系平行的全新销售渠道，即全国统一批售平台，我们认为是于在座的厂商、4S店模式皆为人畜无害的友善型的平台和方案。
邵京宁与主持人进行互动
销售渠道的变革
众所周知，现有的经销商集客模式存在很多弊端，垂直平台外部引流不仅效率低，而且成本高，此外，因其特殊的服务机制及地理位置的改变，导致整体集客效率低下。
而且，我们一直都在谈论互联网时代，但现在前面要加两个字，就是移动互联网时代。在这样一个情境下，我们都是移动互联网的消费者，大家可能或多或少地进行过商品和服务的消费，你会发现跟你对接的只有C没有B，只有活人和活人之间的对接才是效率最高的，我们汽车行业也是这样，移动互联网带来了服务的主体的转变，商家B的概念消失，汽车交易服务主体由经销商店转为了销售顾问。
而我们将来新的平台将会为4S店体系为经销商体系的销售顾问赋予营销势能和服务势能，通过互联网集约的商业能量和线索，在导给店的同时直接B2C，直接给消费者服务。所以，这就是我们常说的经纪人制，在国外其实也是4S店旗下以有经验的，能终身作为职业人的销售顾问为核心的销售体系，我们将来可能雇员和经营主体4S店之间也会发生这样的反应。
那么，移动互联网下，我们该如何推进销售模式向C2C模式的转变呢？那就是基于移动互联网，推动全国汽车销售顾问经纪人化改造，实现同用户之间的高效无缝的对接，完成自己的销售任务，有一点像改革开放初期的联产承包制，要赋予他们更多的责权利，以他们为中心进行再次的界定和划分，调动一线销售人员的积极性。互联网平台应该给他们以赋能，4S店管理、C端身份的识别和持续性，一个汽车的消费周期是5年，在这5年里，涉及到金融、保险、后市场甚至二手车，如果以人为核心建立销售机制，会发挥出巨大的商业服务能力和商业变现能力，我们的客户资源优势也会变得更稳固和强大。
传统的集客方式与它相比，我们的优势是低成本、高效率，还可以实现更优的CRM管理，我们都知道奥巴马在巴基斯坦击毙本·拉登的时候是直接在白宫组成一个指挥小组平台，直接指挥一个营级的特种部队解决问题，没有通过军委、军区、军师旅团营的方式来解决问题，如果将来我们建立4S店领导下的体系，我们会更加高效地指挥监测、管控一线的部门，让它更容易散点化经营，更容易实现跨区域、跨品牌的管控机制，更高效的管理和运行，这种模式在这方面也会有新的突破，感兴趣的经销商集团可以认真地研究一下。
新零售的兴起
为什么要强调认识村长全家的重要性呢？我们自己干汽车这行不能埋头拉车而不抬头看物，马云在去年提出来的新零售，这是因为新销售的产生而有新零售，整个行业在2016年以来，销售领域产生了很多新的变化，国家主体正在步入小康型社会，一二线城市已经步入了中等收入的水平，所谓的中产阶级的状态，消费模式基本上由刚性需求变成弹性需求，并不一定会通过完全购买商品的实用价值来完成商品行为，更多是通过别的东西，比如说个性、兴趣、爱好，有钱、人性、升级换代来实现，我们要深刻地研究这些变化，所以才会产生所谓的“新零售”。
马云这个电商的鼻祖说，以后他再也不提电商这个概念了，要跟产业结合，帮助和辅佐产业产生新的商业体系和商业机制。在零售端发起新的产业变革，这是一个友善型的界面，不再以一个颠覆者、革命者、掠夺者、造反者的身份出现。上游是由新技术推动的，新制造、新流通、新零售，跟消费者沟通的场景、渠道都在发生很深刻的变化，我们一定要知道整个趋势的态势，才能看清楚汽车行业该如何进退，如何应潮流和趋势进行改革。
所以有人讲，未来是C2M模式，通过B2B2C、C2C模式的发展，将来以消费者为核心建立起消费体系，C的需求通过经销单元和销售渠道直接反馈到M（厂商）的生产制造商那里，所有的变革要朝这个趋势去变，总的趋势是缩短消费者、制造者之间的商品距离、物流距离、物理距离，让C离制造更近，这是整个制造业发生的变革。
所以以人为核心会带来服务和消费方式的变革，整个市场到底如何迎接一个买方市场的到来，4S店体系的诞生带有浓厚的卖方市场和品牌垄断的色彩，有一定的封建性。再往前看，世界是平的，我们希望压缩整个的销售链条和产业链条，能更迅速地反应，能快速地接触用户，所有的东西都要求我们变得更加精简，更加高效，整个的变革都是朝这个方向去做的。这就是以消费者为核心，是买方市场的特征。
所以，以用户为核心，产业变革的方向将是线上线下和物流相结合，甚至和制造相结合，并最终诞生新的零售体系。我们汽车也在这个趋势和潮流之下。新零售符合国家经济转型的趋势，是所有行业包括汽车行业未来共同的发展方向，这是我们的一个观点。
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